(책리뷰) 변하는 것과 변하지 않는 것

변화는것과변하지않는것 - 강민호 저자

 

변하는 것과 변하지 않는 것의 저자 강민호마케터는 "거래보다 관계, 유행보다 기본, 현상보다 본질"이라는 마케팅 철학을 바탕으로 다양한 기업의 브랜드 전략 컨설팅과 자문을 맡고 있으며, 다양한 곳에서 마케팅 전략을 강의하며 마케팅에 대한 신선한 관점과 통찰력으로 현업 마케터들로부터 최고의 찬사를 받고 있다. 아래 글은 책 내용 중 일부를 적어 보았다.

 

 

 

- 의사결정이란 선택하는 것입니다. 그리고 선택이란 무언가를 추가하고 더하는 것이 아니라, 오히려 무언가를 빼고 포기할 것을 정하는 일입니다.

 

- 고객은 그가 추구하는 디자인과 철학에 공감하고 또 열광했습니다. 고객들은 단순히 아이폰과 맥북이라는 기계가 아니라, 스티브 잡스의 철학을 구매한 것입니다. 아이폰과 맥북은 그가 추구하는 철학의 부산물일 뿐입니다.

 

- 고객을 쫓는 것이 아니라, 고객이 나를 쫓게 만드는 것입니다. 고객들로 하여금 우리의 철학을 지향하게 만드는 것이죠.

 

- 만약 여러분들의 상품과 서비스가 가치 있다고 생각하는데도 뭔가 계속 잘 안되고 있다면, 거의 대부분의 이유는 아주 심플합니다. 바로 그만큼의 가치가 없기 때문입니다.

 

- 마케팅은 본질적으로 거래하기 위한 것이 아니라, 관계를 형성하는 데에 그 목적이 있습니다. 관계를 형성하는 것이 목표가 되면 거래는 자연스럽게 따라오게 됩니다.

 

- 표면적으로는 꽃을 구매하지만, 본질적으로 우리가 구매하고자 하는 것은 꽃을 받는 사람의 미소와 행복한 모습에 대한 기대, 그리고 상상입니다.

 

- 가치의 가장 본질적인 전제 조건은 바로 '진정성'입니다. 진정성은 사람들의 마음을 움직이는 힘을 가지고 있습니다. 아무리 기술과 테크닉, 그리고 디자인이 뛰어나도 진정성이 없는 상품과 서비스에 사람들은 마음을 주지 않습니다.

 

- 마케팅은 무언가를 더하고 포장하는 것이 아닙니다. 오히려 불필요한 포장을 벗겨내어 본질적인 가치를 심플하게 드러낼 수 있도록 하는 것입니다. 진정성이 없다면 심플해질 수 없습니다. 무언가를 감추기 위해 계속해서 가면을 덧칠해야 하기 때문입니다.

 

- 몽블랑 만년필은 성공, 할리데이비슨 오토바이는 자유를 상징합니다. 도요타의 프리우스를 탄다는 것은 지구와 환경을 사랑한다는 증거이며, 스티브 잡스의 애플을 그리워하고 애플의 상품들을 소비한다는 것은 변화와 혁신에 대한 갈망을 표현하는 것입니다. 고객들이 소비에도 의미를 부여하기 시작하면서 정서적 편익에 의한 가치제안은 시간이 갈수록 중요해지고 있습니다.

 

- 정서적 편익의 핵심적인 가치제안은 의미부여입니다.

 

- 고객의 시간적 비용이 늘어난다면 브랜드의 전체적인 가치는 하락하게 될 것입니다. 구매의사결정 과정에서의 시간을 단축시켜줌으로써 고객의 시간적 비용을 낮추는 것, 바로 기업에서 엄청난 투자를 통해 브랜드를 개발하는 이유이기도 합니다.

 

- 정서적, 경험적, 사회적 편익의 관점에서 해당 상품을 이용하는 고객들이 추구하는 삶의 가치를 스스로 지지할 수 있도록, 삶의 방식을 보여주고 존재 의미를 부여할 수 있도록 돕는 데에 모든 생각과 고민의 초점을 맞춥니다. 또한, 고객의 시간적, 신체적, 심리적 비용을 낮춤으로써 해결할 수 있는 문제에 집중합니다.

 

- 이케아의 성공은 '가격'이 아니라, 고객 문제 해결과 고객경험 창출이라는 '가치'에 있습니다. 

 

- 고객에게 똑같은 혜택을 주거나 비용을 요구하더라도 어떻게 제안하느냐에 따라 고객이 느끼는 효용과 가치는 달라질 수 있습니다.

 

- 가치를 추구하면 이익은 구하지 않아도 저절로 따라오는 것입니다. 반대로 이익을 구하느라 가치를 놓치고 마는 우를 범해서는 안 됩니다. 결론적으로 지속 가능한 경영을 위해 기업이 추구해야 하 근본적인 목적은 이익창출이 아닙니다. 바로 가치 창출입니다.

 

- "어떠한 사명, 어떠한 철학도 없다면 경영자로서의 자격도 없으니 시작조차 하지 말 것!"

 

- 뛰어난 영업사원들의 공통점은 자신이 판매하고 있는 상품과 서비스가 스스로 생각하기에도 훌륭하고 추천할 만하다는 확신과 믿음을 가지고 있는 사람들이었습니다.

 

- "신념을 가진 한 명은 관심만 있는 아흔아홉 명보다 힘이 세다." - 존 스튜어트 밀 -

 

- 일시적인 혜택으로 인해 유입된 고객은 경쟁사에서 더 큰 또 다른 혜택을 제공하면 언제든지 다시 돌아설 수 있는 준비가 되어 있는 고객입니다.

 

- 일시적인 거래창출보다 장기적인 관점에서 관계를 창출하는 마케팅으로 전환하고, 전략의 초점을 자극성이 아닌 진정성으로 옮겨 마케팅의 궁극적인 목표인 지속가능성에 기여할 수 있도록 해야 합니다.

 

- 익명의 다수를 통해 신규회원을 유치하려는 전략보다는 기존 고객들에게 혜택을 주고 이들을 통해 신규회원이 유입될 수 있도록 유도하는 것이 비용 측면, 또 기존 고객의 이탈을 줄이고 충성도를 높이는 데 도움이 됩니다.

 

-"만약 당신에게 450만 명의 고객이 있다면, 상점도 450만 개가 있어야 한다. 즉 방문하는 한 사람 한 사람을 위한 상점이 필요하다." - 제프 베조스-

 

- 본질적으로 고객 생애가치를 극대화하는 방법은 고객이 만족할 만한 "가치 있는" 상품과 서비스를 제공하는 것입니다.

 

- "여러분에게 필요하 것은 많은 고객이 아니라, 만족한 고객입니다. 그리고 만족한 고객은 그 자체로 가장 훌륭한 마케팅 플랫폼입니다."

 

- 고객과의 거래를 "관계"라는 관점에서 장기적인 안목으로 바라봐야 하는 이유 중 하나는, 이미 거래를 마친 고객도 지속적으로 자신의 구매 결정이 바람직한 선택이었는지 장기간에 걸쳐 모니터링한다는 사실에 있습니다. 고객과 지속적인 커뮤니케이션, 특히 고객이 구매하기 전보다 구매 이후에 일어나는 커뮤니케이션과 마케팅 활동이 더욱 중요합니다.

 

- 우리 회사를 성공으로 이끌어 줄 고객은 반드시 우리보다 더 나은 사람들입니다. 그 고객이라는 사람들에게 꼼수나 잔머리 같은 유치한 술수는 통하지 않습니다. 오직 솔직함과 진정성만이 그들과 장기적인 관계를 맺을 수 있는 방법입니다.

 

- 본질적으로 계획을 통해 예측하고 통제하 수 있는 리스크는 없습니다. 계획이 필요 없다는 것은 아닙니다. 예를 들어, 성적을 올리기 위해서는 처음부터 마지막 단원까지 한번 가봐야 한다는 것입니다. 그래야 자신이 강점과 취약점을 파악할 수 있고 그때서야 비로소 제대로 된 계획을 수립할 수 있는 거죠. 계획은 성적을 예측하기 위한 것이 아니라, 성적을 만들기 위해 존재할 때 의미가 있습니다.

 

- 관리 경영이 그동안 신중함과 통제 가능성의 관점에서 완벽을 강요해왔다면, 이제는 민첩함을 무기로 정교한 계획보다 실행을 해나가면서 계획을 수정해나가는 유연한 의사결정, 때로는 자사의 핵심역량마저 포기하는 자기 파괴적 혁신을 통해서라도 변화하고 생존하는 적응력이 중요합니다.

 

- 먼저 단순히 일을 경험하는 절대 시간이 채워지고 나면, 그다음 스마트하게 일하는 방법과 방향이 보이기 시작합니다. 혹시 성공을 돕는다는 지름길에 관한 테크닉과 스킬이 있다면 무시하기 바랍니다. 지름길은 없습니다. 스마트하게 일하기 위해서는 먼저 스마트하지 않은 바보 같은 시간이 필요합니다.

 

- 각자에게 맞는 정답을 도출해내기 위해서는 무엇보다 고민의 시간과 실행의 과정이 필요하다는 사실만큼은 정답이라고 할 수 있을 것입니다. 작게 시작하되, 계획보다 실행에 초점을 맞추고, 스마트하게 일하기 위해서는 반드시 절대시간이 채워져야 한다는 것만 기억하면 도움이 될 것 같습니다.

 

- 진정성이라는 알맹이 없이, 보기 좋고 등기 좋은 말로 사람들의 일시적인 마음을 얻는 것에 무슨 소용이 있을까요? 이것을 과연 바람직한 전략이라고 할 수 있을까요? 전략의 출발이 해당 기업이 진정성을 품고 있는 철학으로부터 시작되지 않는다면, 결국 다시 원점인 철학과 진정성을 고민하는 단계로 회귀하게 됩니다. 모든 전략은 해당 기업의 철학을 대변해야 합니다. 그 철학에 진정성이 담겨있아야 되는 것은 물론입니다.

 

- '나'의 관점에서 '우리의  상품을 구매하세요.'라고 강요하기보다, '상대방'의 관점에서 '우리는 당신이 가지고 있는 문제를 해결할 수 있습니다.'라고 설득하세요. 거래에 대한 집착을 조금만 버리고 관계적인 가치에 초점을 맞춘다면, 작은 발상의 전환이 큰 변화를 가져올 것이라고 확 식 합니다.

 

- 진성성, 고객지향성, 일관성 이 중에서 특히 진정성을 잊지 말길, 그리고 잃지 마시길 바랍니다.

 

- 꼼수는 정수를 이길 수 없습니다. 그리고 묘수는 반드시 정수 안에 존재합니다. 꼼수는 기발하지만, 묘수는 너무나도 당연하고 단순해서 우리가 간과하는 지점에 있습니다. 애써 꼼수를 위해 머리를 쓸 필요는 없습니다. 그 시간에 차라리 누군가에게 마음을 쓰는 것이 낫습니다.

 

- 전략과 출발점이 명확하다면 나머지는 그 가치와 철학에 동의하는 고객들이 세상에서 가장 강력한 마케팅 플랫폼 역할을 대신할 것입니다.

 

- "모두를 위한 것은 누구를 위한 것도 아니다."

 

- 초점을 자기 자신이 가지고 있는 욕구와 욕망에 관한 문제에 집중시키세요. 내가 가지고 있는 문제를 똑같이 느끼는 사람은 반드시 존재합니다. 내가 좋아하는 것을 똑같이 좋아하는 사람들은 반드시 있으며, 내가 싫어하는 것을 똑같이 싫어하는 사람도 분명히 존재하기 마련입니다.

 

- "당신을 그대로 들어낸다면, 그것이 바로 독창성이다."

 

- 모두를 위한 모든 상품은 전략이 없는 것이나 마찬가지입니다.

 

- 차별화된 상품은 평균에서 벗어나야 합니다. 덜 나쁜 상품이 아니라, 어떤 특정한 면에서 엄청나게 놀라운 상품을 제공하는 데 집중하세요. 성공은 결코 무난함과 그저 그런 정규분포의 중앙값에 존재하지 않습니다.

 

- 전략의 관점을 산업 내의 경쟁자가 아닌, 고객에게 유용한 차별적 가치 제안이라는 새로운 틀로 규정하는 것이 바람직합니다.

 

- 거래에 초점을 맞춘 마케팅은 지속가능성을 확보할 수 없습니다. 고객과의 관계, 사회와의 관계, 회사 구성원들과 관계, 오직 관계에 초점을 맞출 때 지속 가능한 경영을 할 수 있습니다. 또한 관계에 초점을 맞춘 마케팅이 지속가능한 경영을 위한 본질적인 마케팅입니다.

 

- 먼저 무언가 얻으려고 거래를 시도하면 상대방은 금세 알아차립니다. 진정성을 가지고 관계에 집중하면 이익은 저절로 구해지는 것입니다.

 

- 리스크를 감수하고 끊임없는 혁신과 변화를 추구하는 퍼스트 무버의 태도는 생존을 위한 필수적인 조건입니다.

 

관점의 차이

 

마무리..

 

우리는 무언가를 빨리, 많이 얻고 싶어 한다. 쉬운 길, 조금 더 빠른 길이 있으면 그 길로 걸으려 한다. 하지만 그 길로 간다면 지속적인 만족을, 이익을 얻을 수 없다. 순간의 만족 위해, 순간의 이익을 위해 갈 수 있을까? 아니다. 빠른 길보다 쉬운 길 보다 바른 길을 선택해야 한다. 바른 길이 가장 빠른 길이며, 정직하고 지속적인 만족과 이익을 가져다줄 것이다. 모두 알고 있겠지만 "지름길"은 없다. 그 어디에도.